Le réseau de franchise a une structure circulaire, caractéristique des ensembles contractuels. Dans ce schéma de « roue de bicyclette », le franchiseur est le moyeu, les rayons sont les contrats de franchise reliant le franchiseur à chaque franchisé, la jante est le réseau. Chacun de ces trois éléments a besoin des deux autres pour exister. Si l’un vient à manquer, la roue ne fonctionne plus. En effet, il n’y a pas de réseau de franchise sans franchisés, comme il ne peut y avoir de réseau de franchise sans franchiseur.
Mais choisir son réseau et choisir son franchiseur, est-ce bien la même chose ?
Le réseau, composé des points de vente indépendants, liés par les contrats de franchise, et des succursales du franchiseur, est dirigé par le franchiseur, qui est « la tête » de ce réseau. Le franchiseur est le plus souvent une personne morale – une société commerciale – mais il est généralement identifié par son dirigeant personne physique, le principal décideur et animateur du réseau, qui est souvent son créateur.
Sa personnalité est importante pour l’engagement du franchisé, qui tombe souvent sous son charme : est-ce un homme de dialogue ? Pater familias qui gère son réseau comme une grande famille ? Ou est-ce qu’il dirige son réseau de main ferme, mais efficace ?
Cependant, s’engager uniquement sur un lien affectif est une mauvaise idée, la rentabilité et la stabilité du réseau doivent peser dans ce choix. Car la majorité des franchiseurs créateurs des réseaux les développent pour les revendre un jour, et ce jour « J » risque de causer beaucoup de déception aux franchisés « affectifs » – la plupart des contrats de franchise prévoient que le caractère intuitu personae n’est pas réciproque : si le franchiseur choisit son franchisé en fonction de sa personne et de sa personnalité qui doivent subsister tout au long du contrat, le franchiseur est libre de céder le réseau, le bénéfice des contrats de franchise ou une partie ou même la totalité de son capital social à tout tiers de son choix. Le franchisé se retrouvera donc, pour la durée restante de son contrat, avec un franchiseur qu’il n’a pas choisi.
Avant de choisir son franchiseur, il est utile de vérifier la composition de son actionnariat. En effet, si la majorité du capital est détenue par un fond d’investissement, la prudence serait de mise. Cela signifie que la personne qui dirige le réseau est un simple salarié, dont la mission est d’augmenter la rentabilité du franchiseur (parfois au détriment des franchisés) pour amortir l’investissement initial du fond. Et que l’actionnaire principal ne le restera qu’une courte période, 5 ans en général, qui pourrait être inférieure à la durée des contrats de franchise (entre 5 et 10 ans), pour revendre ensuite sa participation avec une plus-value. Si c’est un autre fond qui achète, sa politique sera d’augmenter les prélèvements sur les franchisés, pour amortir sa mise et revendre avec une plus-value… Malheureusement, les intérêts à court terme des fonds d’investissement riment mal avec une politique commerciale d’un réseau de franchise qui doit être planifiée à long terme, pour garantir la pérennité du réseau.
Un dernier conseil : renseignez-vous si il existe dans le réseau une association des franchisés et quel est son rôle : est-ce une association de dialogue, reconnu par le franchiseur comme telle, partenaire utile pour accompagner les franchisés dans leur vie quotidienne des chefs d’entreprise non-relevant du savoir-faire du franchiseur, mais aussi pour faire un lien avec le franchiseur, dans le but d’améliorer le fonctionnement du réseau (rappelons-le, composé par le franchiseur et les franchisés) ? Ou est-ce que cette association est une association « de rupture », ce qui signifierait qu’il y a des problèmes, parfois graves, dans le fonctionnement du réseau, qui génèrent du contentieux et démontrent, peut-être, un manque de rentabilité du concept ou un manque de sérieux du franchiseur.
